Marketing B2B vs Marketing B2C
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Cargando...Te explicamos las principales diferencias entre el marketing dirigido a negocios y clientes particulares y cómo aplicar lo mejor de ambos mundos.
El marketing dirigido a negocios tiene sustanciales diferencias respecto al marketing dirigido a clientes particulares.
Si tu negocio se encuentra enclavado en uno de los dos sectores, debes conocer dichas diferencias para poder ejecutar el marketing correctamente y enfocarte en lo que importa dependiendo del cliente al que te dirijas.
Vamos a ver las diferencias entre B2B y B2C y cómo aplicarlas en tu negocio.
Qué es el marketing B2B
El marketing digital B2B (business to business) hace referencia al mercado corporativo, a aquellas empresas que prestan sus servicios o productos a otras empresas y organizaciones.
En este concepto, el objetivo no es el consumidor final como sí lo es en el caso de las empresas B2C.
La finalidad de esta tipología consiste en que la marca refuerce su identidad y prestigio, así como que desarrolle relaciones con otras empresas transmitiendo su valor y reputación, ambas cada vez más importantes en la actualidad.
El objetivo es que las empresas capten ese producto o servicio como necesario para ahorrar principalmente en recursos, dinero y tiempo. Dicho con otras palabras, aumentar la rentabilidad y la productividad.
A día de hoy es de vital importancia tener en cuenta los valores y filosofía de la empresa, esto ayuda a establecer una relación que tenga ese valor añadido y pueda resultar más enriquecedora y colaborativa para ambas partes.
La personalización cada vez juega una posición más importante para cualquier negocio.
El proceso de compra es mucho más racional y normalmente existe la participación de varias personas o departamentos que serán las que tomen la decisión, por lo que el proceso es más complejo y la creación de la estrategia de marketing requiere de un sistema de desarrollo más elaborado.
Las herramientas de CRM para gestionar clientes son fundamentales a la hora de desarrollar un buen sistema de relación y marketing con la empresa para la que se trabaja. No sólo para captar y hacer un seguimiento de los contactos sino para aplicar la metodología inbound marketing tan importante en el movimiento del mercado actual.
Este tipo de marketing B2B está vinculado a industrias, instituciones y organizaciones.
Qué es el marketing B2C
El marketing business to consumer hace referencia al mercado dirigido a clientes individuales, es decir, la relación que tiene la empresa es directa con el consumidor final y este tipo de mercado se destaca por ser de consumo masivo.
El marketing en este grupo consiste en destacar los beneficios para el cliente de ese producto o servicio. Las necesidades generadas están condicionadas por las emociones y sentimientos del comprador.
Es un mercado más impulsivo y no tan objetivo, a diferencia de lo que ocurre en el caso de las B2B cuya decisión parte de fundamentos más lógicos.
Las empresas emplean más esfuerzos y recursos en generar publicidad repetitiva para reforzar la marca. Esto provoca una mayor necesidad de consumo inmediato por parte del cliente final. Es frecuente recurrir a promociones o descuentos para impulsar a tomar acción por parte del consumidor.
La intención es generar resultados rápidos y masivos.
El proceso de venta tiene un recorrido más simple debido a que está dirigido a una única persona que es quien decide y no está tan segmentada como en una empresa.
La decisión no depende tanto de un proceso lógico, sino más evocado a cubrir una necesidad o generar una satisfacción concreta al cliente desde una posición de deseo o emoción.
También es importante tener en cuenta las herramientas de gestión de clientes como los CRM aunque esta vez se aplique a clientes particulares. Con ellas podemos hacer un seguimiento del comportamiento de los clientes y crear o adaptar estrategias de venta. También es recurrente utilizar el email marketing para complementar la captación.
Muchas empresas recurren a las redes sociales, canales de comunicación, plataformas de visualización, etc, para hacer publicidad y mostrar su producto o servicio.
Principales diferencias entre ambos
Clientes
La audiencia B2B está más enfocada en la eficiencia y en los conocimientos, mientras que el público de las B2C prima las ofertas, el entretenimiento y apaciguar deseos.
Volumen de clientes
En el caso de las B2B su cartera o volumen de clientes es menor, van más enfocados a clientes estratégicos y con cualidades muy específicas para cerrar acuerdos.
Las empresas que venden directamente al consumidor tienen un volumen de clientes más masivo y aunque también sean clientes focalizados se captan en mayor cantidad.
Tipo de transacción
El tipo de transacción es distinta en el caso de las B2B y de las B2C.
Las primeras suelen trabajar con contratos, normalmente de una duración determinada pero más larga en el tiempo que las que llevan a cabo las las empresas que van directas al consumidor. También suelen ser de mayor cuantía y permanencia y los procesos son más largos.
En cambio, para las B2C son transacciones cortas, inmediatas. Condicionadas por el deseo, necesidad o satisfacción del consumidor, suelen ser decisiones con bajo nivel de compromiso y más impulsivas. Las cuantías son de menor envergadura pero se cierran más número de transacciones que la tipología anterior.
Proceso de venta
Este proceso en el caso de las B2B es largo y de mayor envergadura. La propuesta de valor será más detallada y técnica, ya que las empresas utilizan una base más lógica y premeditada a la hora de tomar decisiones.
Las B2C recurren a un proceso más rápido, más focalizado en la acción que se quiere conseguir del consumidor. Dejar un mensaje claro de acción, masivo y repetitivo, despertar el deseo de compra y crear una necesidad inmediata.
Lenguaje
En el caso de las B2B el lenguaje es más técnico, se detallan más las características a parte de los beneficios. Crea fundamentos objetivos que el cliente (empresa) va a contemplar y a posterior decidir si les ayuda mejorar su rentabilidad y efectividad.
Normalmente son diálogos o textos largos y exhaustivos, muy enfocados a la solución del problema o a la mejora de los resultados que requiera la empresa.
En cambio, el lenguaje de las B2C es:
- más corto,
- impactante,
- dirigido al dolor o necesidad que se quiere cubrir
- y satisfacer los deseos o emociones del consumidor.
No se entra tanto en detalles técnicos ni se excede en explicar el producto o servicio, se trata más de persuadir y provocar una acción en el cliente final.
Medios de visualización
Muchas B2B recurren a ferias y eventos, encuentros empresariales, congresos etc, para dar visibilidad a su marca, producto y/o servicio aunque existen muchos canales de distribución.
Hay que mencionar que también se publicitan a través de canales digitales y anuncios pero muy enfocados y específicos.
También utilizan herramientas de CRM para optimizar sus estrategias y medios de comunicación con clientes y leads.
Cada vez son más las empresas que utilizan el método de inbound marketing para llegar a sus clientes utilizando canales digitales y focalizados a las necesidades de cada uno de ellos y trabajar de manera más personalizada.
Las B2C recurren a medios más visuales, ya sean:
- redes sociales,
- plataformas de vídeo,
- google ads,
- canales de mensajería…
Para llegar a más personas y visibilizar su producto o servicio aplicando diferentes estrategias pero cuyas bases son mensajes más directos y contundentes, persuasivos y emocionales.
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