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Posibilidades de triunfo de una tienda online I: Problemas

Actualizado el 03/10/2013 < > 2 Cometarios

Resumen: Primera parte de esta entrega de artículos sobre las posibilidades de triunfo de una tienda online. En este capítulo: dificultades de la venta por internet.

Una meta difícil

Siempre he sido escéptico en creer en las posibilidades de éxito de las tiendas on-line y más aún en tratar de vender artículos como la ropa. No en balde fue la quiebra de Boo.com, la gran tienda de ropa por Internet, la que produjo en el año 2000 el pinchazo de la gran “Burbuja Tecnológica”, que arrastró con su explosión, no solo a las grandes empresas del NASDAC, sino también a miles de pequeños emprendimientos realizados en Internet, Pero el caso es que hay como mi amiga que tiene éxito en su empeño.

En Boo gastaron 137 millones de dólares en menos de un año, es decir, cada día, incluidos los sábados, domingos y fiestas de guardar, quemaron más de medio millón de dólares, que no fueron suficientes para llevar al consumo a un inmensa clientela potencial, que estaba allí, pero que se negaba a comprar por Internet.

Fracaso de Boo

El por qué del fracasó rotundo de Boo.com viene perfectamente explicado en un post de Ferran del blog POP MK. Como coincido con él al 95% on lo que ahí se expresa, lo que pudiera decir sobre ello, sería una copia de lo dicho, así que quien le interese saber en detalle por qué fracasó Boo, según mi criterio y el de Ferran, que pinche en el “link” que le indico, yo solo haré un corto resumen de cuatro puntos:.

– Trabajaban para la Bolsa – El objetivo de los dueños de Boo no era vender ropa, era sacar Boo a Bolsa, vender su participación a nuevos accionistas y enriquecerse por la vía rápida, nunca pensaron en vivir de los compradores de ropa, sino de los especuladores de bolsa.

Inadecuada publicidad – La campaña de publicidad de lanzamiento de Boo, estuvo más orientada a dar a conocer la compañía entre inversores potenciales, que a los posibles clientes de la tienda. Además al ser de ámbito mundial, sus anuncios fueron un éxito en unos sitios, pero en otros, resultaron tremendamente horteras, algo inaceptable para un sitio que pretendía vender moda que crea tendencia.

Retrasos – Como tantos proyecto informáticos, se complicó la programación, y acumularon un retraso de seis meses sobre lo previsto. Hubo un desfase con la campaña de marketing y publicidad. Crearon expectativas que al no ser atendidas, defraudaron y volvieron al público contra ellos.

Errores – Por las prisas, tuvieron fallos de programación y su web poco probada tenía excesivo peso para los ordenadores de la época. Muchos ordenadores anticuados y menos potentes se bloqueaban al conectar a su web. La fama de su mal funcionamiento fue la comidilla de la red.

Mala política – Tuvieron una titubeante política de ventas, pasaron de decir que nunca harían rebajas, a inaugurar el negocio con una rebaja del 40%, lo que les enfrentó a sus proveedores, marcas de lujo, que no admiten este tipo de campañas, para no perjudicar su cadena tradicional de venta.

Como ven, el fracaso se puede condensar en una frase. Un lanzamiento excesivamente ambicioso e improvisado.

Dificultades de la venta por internet

A esto se unen la tradicionales dificultad de la venta por Internet, potenciada con la dificultad específica de vender ropa. A saber:

– Resistencia a cambiar de costumbres – Se necesita tiempo para habituar a la gente. Tenemos tendencia a repetir la compra en los mismos lugares. Si encima cambia, la forma de comprar y método de pago, pues peor.

Lento – El tiempo necesario para realizar la selección es mayor en Internet. En un hipermercado con miles de productos, seleccionamos y elegimos una larga lista de productos en tres cuartos de hora. ¿Cuanto tardaríamos en ver, comparar y elegir 50 productos diferentes entre miles de posibilidades por Internet.?

Es difícil elegir – Hay dificultad para comprar ciertos productos. ¿Cómo elegir por Internet 10 tomates la mitad maduros para comer ya y los otros algo más verdes para comer dentro de cuatro días?. El destornillador que queremos comprar, ¿es del tamaño que aparenta, o interpretamos mal la imagen?. No hay probador ¿Te quedará bien a ti, el traje que tan bonito queda en la modelo?. ¿El azul del bolso es exactamente el azul de los zapatos que tienes u otro tono diferente?

No elimina la compra tradicional – Es imposible comprar todo por Iinternet. Si no podemos comprar las medias, ¿compensa comprar la falda por Iinteret, y luego ir a las tiendas de moda solo por las medias?

Malos precios -Los precios finales son el precio del artículo y el porte a casa, si no se hacen grandes pedidos el precio es malo, Si necesitas un cinturón, ¿te vas a comprar un traje para que el conjunto salga bien de precio?

Entrega diferida – Con frecuencia la gente tiene prisa, compra a las ocho lo que cenará a las diez, Además en principio el cliente de Internet es persona atareada que compra en un rato libre desde la oficina., entregarle a domicilio a media mañana, es muy molesto para las pareja que en esas horas trabajan cada uno en su oficina.

Ir de tiendas es sedante – Muchas personas se compran cosas y sobre todo moda como un homenaje al cuerpo en momentos difíciles. Internet les roba ese placer

A parte los tradicionales problemas, el miedo al pago por la red, falta infraestructura logística, desconfianza generalizada del público etc.

Vender por Internet lo que no se encuentra en la calle

No cabe duda que estos motivos influyeron de forma secundaria en la caída de Boo y sobre todo, hacen tan difícil triunfar en la venta por Internet para la mayoría de los productos. Solo hay un puñado de productos, no solo adecuados, sino que encuentran en Internet ventajas sobre la venta en locales, son los productos de servicios que no requieren entrega de mercancía, billetes de avión reservas de entradas de cine, lotería y apuestas, etc.

Aparte de estos artículos, solo productos que no se encuentran fácilmente en el comercio normal, se pueden vender por Internet con facilidad, pues o el cliente los compra aquí, o simplemente, no los compra. Entran en este apartado los libros de Amazon o libros de viejo/coleccionismo. Un caso emblemático es la tienda de Barrabes.com especializada de material de ski y escalada y alta montaña. También entra en este capítulo lo que se vende en Ebay, heredero digital de las transacciones de los Segundamano impresos y pocas cosas más de este tipo, como piezas de repuesto para coches de época, o similares. Entran en este capítulo los productos de marca que encontramos con cierta facilidad en comercios de lujo de las grandes ciudades, pero no en comercios de ciudades medias o pueblos.

Fuera de eso queda el gran mercado del comercio “al por mayor”, que si bien es venta por Internet, es solo la heredera de la que ya antes se vendía a través del fax y antes del telex, hoy desaparecido.

Vender con Iinternet, pero no por Internet

Muchos otros productos no se venden por Internet pero si con Internet, es decir que la gente compara y estudia los productos por Internet, pero tomada la decisión prefiere la compra en un local tradicional, es el caso de los automóviles, las viviendas y otros artículos como la contratación de hoteles rurales y destinos turísticos, que una vez decidido el destino, suele cerrarse la operación en una agencia de viajes o directamente por teléfono. Los fabricantes o propietarios de estos productos y servicios tiene quye estar por fuerza en Internet aun que directamente no vendan en el medio, pero quien pone una tienda on-line con la esperanza de intermediar en la venta de estos productos suele salir frustrado de la experiencia.

Intentos de venta con éxito

Con todo cada día aparecen más y más intentos de vender por Internet, unos tratan de vender un catálogo muy limitado de productos como los agricultores que venden directamente sus productos de la huerta al consumidor final, o personas como mi amiga que luchan por tener un amplio catálogo de moda a la venta . Unos caen en el empeño, pero otros prosperan.

¿Como lo hacen? Indudablemente no siguen la senda de Boo, aunque si aprovechan algunos de sus aciertos. De todo ello hablaré en el siguiente capítulo.

Publicado el 02/11/2009, última actualización 03/10/2013.

Autor: José Manuel Gimeno

URL: LaWebera.es

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